번개장터의 그로스해킹 전략

 

자주 사용하는 서비스를 통해, 해당 서비스에 어떤 그로스 마케팅 전략이 적용되었는지 생각해 봅시다.

1. 평소 자주 사용하는 서비스 1가지를 선정합니다.

내가 선정한 서비스는 중고거래 플랫폼인 '번개장터'이다. 이제 중고거래는 많은 사람들의 일상이 되어버렸다. 리셀과 중고 거래 시장의 성장에 따라 자연스럽게 중고거래 플랫폼도 커지고 있다. 여러분들은 중고거래 플랫폼 하면 무엇이 제일 먼저 생각나는가? 대표적으로 꼽자면 '중고나라', '당근마켓', 그리고 '번개장터'일 것이다. 각 플랫폼들은 전략과 지향하는 바가 다르다. 예시를 들자면 당근마켓은 사용자 주변의 간편한 직거래를 할 수 있는 것에 중점을 두고 있다. 번개장터는 어떤 전략을 취하고 있을까?

번개장터는 지역의 제한이 없으면서도 사용자 취향 중심, 브랜드 중심의 중고거래에 중점을 두고 있다. 번개장터는 자신들이 '취향 기반 중고거래 플랫폼'이라고 말한다. 당근마켓을 실행하면 자신이 등록한, 현재 위치한 곳을 중심으로 중고 물품들이 올라온다. 반면 번개장터는 사용자가 선호하는 브랜드를 중심으로 상품을 추천한다. 보다 자세하게 번개장터가 그로스 해킹 전략을 어떻게 적용하여 사용자들의 니즈를 충족하기 위한 서비스를 제공하고 있는지 살펴보자.

 

2. 해당 서비스에서 '그로스 해킹'이 적용되었다고 생각한 마케팅 전략(랜딩 페이지, 이벤트, 프로모션 등)이 무엇인지 설명해 봅시다.

그로스 해킹(Growth Hacking)은 무엇인가?

제품 또는 서비스에 유입된 고객의 행동을 추적하여 데이터로 남기고, 이를 바탕으로 전략을 설정하여 고객에게 효과적으로 접근하는 마케팅 기법으로, 중요한 지표를 분석하여 사용자의 흐름을 최적화하고, 많은 고객 확보와 저비용으로 매출을 획득하는 것을 목적으로 한다. 정확하게 의미를 대변할 순 없겠지만 단순하게만 말하면 '데이터에 기반한 의사결정 방법론'이라고 볼 수 있겠다.

 

번개장터 공유현 그로스팀 팀장 "그로스해킹, 중요한 건 결국 고객 중심 사고입니다"

번개장터에서는 거의 모든 영역의 의사결정에 그로스 해킹을 적용한다고 한다. 마케팅 활동, 광고 문구, UX 디자인, 스크린샷 등 모든 과정을 그로스 해킹을 거치고, 특히 사용자의 '고객 여정(Customer Journey)'에 모두 관여한다고 한다. 개인적으로 번개장터를 둘러보면서 고객 여정에 어떻게 관여하는지, 사용자가 이탈하지 않기 위한 어떤 장치를 마련했는지 선정해보았다.

 

1) 중고 상품의 인식을 바꾸다

번개장터에서는 단순히 판매하는 중고물품을 보여주는 것이 아니라, 고객들의 실시간 거래 유형이나 니즈를 분석하여 상품을 추천해주는 큐레이션을 메인 화면 배너로 제공한다. 기존 중고 플랫폼을 이용하는 사람들은 필요한 상품이 있어서 검색하여 찾아보거나, 어떤 상품이 있는지 둘러보는 과정을 거치는데, 사용자에게 지금 살만한 물품 키워드를 선정해서 추천해줌으로써 사용자가 중고거래 플랫폼을 이용하는 것이 아니라 커머스 플랫폼을 이용하는 것 같은 경험을 준다.

 

2) 중고 거래에서 발생하는 번거로운 과정을 해결하다

번개장터 뿐만 아니라 중고거래 플랫폼이라면 어디서나 쉽게 접할 수 있는 상품은 바로 휴대폰일 것이다. 높아진 휴대폰의 출고가의 부담과 휴대폰을 교체하고 싶은 욕구가 공존하여 중고 휴대폰의 거래는 매우 활발하게 일어나고 있다. 그러나 구매자, 판매자 모두 중고폰을 판매하기에는 고려해야 할 요소가 너무 많다. 보통 중고폰의 등급을 배터리 성능 상태나 외관 손상 등에 따라 S급, A급, B급 등으로 나누어 가격을 책정하는 것이 보편적인데, 이 기준을 정하는 것은 사용자의 몫이라 어려움이 컸다. 판매자는 자신이 사용하던 휴대폰이 어느 정도인지 단정 짓기 어렵고, 구매자는 이 정도면 구매해도 되겠다는 생각은 있겠지만, 정확히 어느 등급을 구매해야 하는지 어렵다. 또한 사용자가 상호 소통하면서 이런 점에 대해 마찰과 스트레스가 있을 수 있다. 휴대폰 모델도 한두 가지가 아니고 새로운 모델이 출시되면 그에 따라 중고 가격도 자연스럽게 변하는데, 이런 흐름을 사용자가 한 번에 정확하게 파악하기에는 어려움이 있다. 번개장터에서는 중개 플랫폼으로써 이런 과정의 불편함을 중간에서 해결해준다. 모델과 용량에 따라 현재 거래 가격을 알려주고, 가격이 어떻게 변동됐는지도 알려준다. 등급을 파악하기 어려운 경우 상세하게 기준을 제시하여 거래를 수월하게 할 수 있도록 한다.

 

최근 스니커즈 열풍이 심화됨에 따라 리셀 플랫폼이 우후죽순 등장하게 되었다. 그러나 리셀 플랫폼은 구성품의 누락이 없는 완전한 새상품을 기준으로 거래되기 때문에, 중고 스니커즈는 거래할 수 없다. 번개장터는 이 점에서도 중고 거래에서 발생할 수 있는 가품 우려 등의 고객 불안을 해소할 수 있는 '스니커즈 판매 대행' 베타 서비스를 오픈하여 프로모션하고 있다. 

당근마켓은 근처에 있는 사람들과 직거래를 할 수 있기 때문에 판매자 입장에서 물건을 포장하여야 하는 번거로움이 없는데, 번개장터를 이용한다면 아무래도 거래 과정에서 고객이 번거로움을 느낄 수 있다. 불편함을 해결하기 위해서 번개장터는 박스 없이 물건만 줘도 예약된 시간에 픽업하여 포장부터 배송까지 대행해주는 포장택배 서비스를 제공한다. 

이 밖에도 월마다 새로운 혜택과 이벤트를 제공하여 사용자가 중고거래에 쉽게 진입할 수 있도록 한다.

그로스해킹 전략에서 번개장터를 살펴보았는데, 번개장터는 '중고 거래는 귀찮다'라는 핵심 문제를 정의하여 진정 사용자 입장에서 안전하면서도 편하게 거래할 수 있는 다양한 서비스를 기획하고 제공하고 있다는 사실을 알게 되었다. 이 점에서 그로스 해킹의 4가지 전략 중 하나인 결제 절차의 저항 등 수익화에 장애가 되는 모든 요소를 확인하여 고객 여정에 걸쳐 있는 페이지를 고객 입장에서 가치 있게 전달하여 수익을 올리는 전략인 '수익화 해킹하기'를 잘 수행했다고 보여진다.

---

[코드스테이츠 PMB 11기_W5D1]

[참고자료]

https://www.donga.com/news/It/article/all/20210819/108619995/1

https://brunch.co.kr/@mint0207b/19